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企業(yè)管理培訓經(jīng)典36:雙贏思考一如何得競爭

易發(fā)久
  心理學家道奇和克勞斯在1960年進行了一次關于競爭與合作之間關系的經(jīng)典研究一運輸竟賽。
“運輸競賽”是一項說明競爭與合作之間關系的經(jīng)典研究。這項研究是道奇和克勞斯于1960年進行的。研究者要求兩個被試者想象他們正在經(jīng)營著一家運輸公司(A公司和B公司),并要求每人駕駛一輛貨車盡快由一個地點到達另一個地點。兩輛貨車并非彼此競爭,它們有不同的起點和終點。但兩輛貨車的捷徑是一條單行道,且兩輛車是以相反方向進行的。兩人走捷徑的唯一方式是等一輛通過后另一輛車再走,每個人在捷徑的起點都有一扇控制門,可按按鈕使之關閉,以防止對方通過。此外,每輛貨車還有一條備用路線,不會與另一輛車發(fā)生沖突,但路線要遠得多。研究者告訴被試者,他們的目標是盡快到達終點,越快得分越高,但并沒有提到要比另一被試者得分更多。
   兩名被試者無疑都十分清楚,最佳方是相互合作,輪流使用單行道,兩個人都走捷徑,但其中人需稍候片刻,等另一人通過。而研究結果是:兩名被試者不肯合作,都想搶先通過單行道。在單行道中間碰頭后,彼此拒絕讓步,最終一輛車退回,關閉控制門,走另一條路。
   雙方都得不到高分。多次實驗結果中,只是偶爾出現(xiàn)合作行為,大部分行為是在競爭。
   在社會生活中,人們常常不愿合作,寧愿競爭。心理學家認為競爭是人類的天性,而合作在本質(zhì)上也是為了獲得與第三方的競爭優(yōu)勢。這里的“第三方”可能是指別的競爭對手、社會壓力、大自然、時間甚至是潛在的自我,如內(nèi)部團結合作,一致對外;防止“鷸蚌相爭,漁翁得利”;玩家聯(lián)手,共同對付莊家;握手言和,停止戰(zhàn)爭以順應民心;與環(huán)境合作,以免遭大自然災害;彼此妥協(xié),以得時間;選一個強勁的對手“合作”,以激發(fā)自身的無限潛能…….
   但是,當沒有第三方存在,或暫時看不到、感覺不到第三方對手存在,以及一方認為來自對方的威脅比來自潛在的第三方威脅更大時,人們依然會選擇竟爭。
競爭常見的結果有三種:
  (1)雙方都變得更加強大。但這里隱含的是抑制了第三方的存在或占有第三方的資源。強者愈強,最終形成了兩足鼎立的市場壟斷局面等現(xiàn)象。如開發(fā)新的自然資源,創(chuàng)造性地開發(fā)新的市場資源,這種競爭方式也是人類社會之所以能發(fā)展的驅(qū)動力之一。
  (2)其中一方勝,另一方敗。這是人們潛意識中最期望的結果。即便是暫時出現(xiàn)了第一種結果,人類競爭的天性依然想打破這種平衡,戰(zhàn)勝最后的對手,以獲取潛意識中所謂的絕對安全感。
  (3)雙方都耗盡各自原有的資源,雙雙以失敗而告終。有時候人們?yōu)榱俗柚箤Ψ将@得資源,寧愿自己也放棄可能獲勝的機會,這就是常說的惡性競爭,它帶來的是雙輸結局。而此時往往鷸蚌相爭,漁翁得利,由第三方獲取勝利。這是一種雙方最不愿意看到,但常常會碰到的結果。
   競爭一方面會促進資源有效配置,但另一方面過度競爭也會無謂地消耗資源,如果資源是有限的或相對有限的,競爭尤其是惡性競爭會使資源消耗更快,并最終導致雙輸。
一定條件下,資源都是相對有限的,合作可以節(jié)省資源,因此很明顯,合作才是最優(yōu)選擇。比如,在“運輸竟賽”中,因為只有一條捷徑,彼此妥協(xié)合作將是最優(yōu)選擇。
但假定資源是無限的或相對無限的,此時,競爭會發(fā)掘無限潛能,從而促進發(fā)展。比如,“運輸競賽”的雙方其實完全可以開辟一條新路,以避免“運輸堵塞”帶來的時間資源浪費。再比如,就自然資源來講,當?shù)厍虻孛尜Y源不足時,人們開始挖掘地底資源;當?shù)氐踪Y源再枯竭時,人們開始開發(fā)空間資源、太空資源乃至外太空資源。再者,就人本身的潛能來講,竟爭也會激發(fā)創(chuàng)造力、行動力、意志力,以及其他尚待開發(fā)的比現(xiàn)實能量大三萬倍以上的潛在能力。
  沒有永久的單贏。任何對手為了保護自己或證明自己的存在,都會站出來阻止你。不要為暫時的單贏局面而陶醉。不是沒有對手,只是你沒有覺察到潛在的危機而已。
事實上,以一定條件下的現(xiàn)實基礎而言,在一般合作與競爭之間,完全有“第三種”理想的解決方案,那就是“雙贏”。它既代表合作,互相有效利用現(xiàn)有資源,避免競爭帶來額外的消耗;它同時又代表   競爭,贏取第三方資源。
  雙贏思考,具有非常廣泛的現(xiàn)實意義。
1.與客戶雙贏
如果你損害了客戶的利益,或不能給客戶帶來比別的對手更多的利益,他們不會長久支持你,購買你的產(chǎn)品。有欺詐客戶行為的企業(yè),不會在市場中生存得太久;不能為客戶提供比競爭對手更多服務的人,必將被對手打敗。
2.與供應商雙贏

無節(jié)制地對供應商壓價并非明智之舉。供應商在為你供貨時,沒有合理的利潤,他就會要么供應給你偽劣產(chǎn)品,要么服務打折,要么為了堅持他們自己的品質(zhì)與信譽而退出與你的合作。當你的“大后方”出了詞題時,離“前方”出問題的時間就不太長了。
3.與經(jīng)銷商雙贏
當所有的經(jīng)銷商代理你的業(yè)務都不能獲利時,后果是你只好自己背著產(chǎn)品去走街串巷。
4.與競爭對手雙贏
惡性競爭,兩敗俱傷。你可以與競爭對手直接合作,深入挖掘市場空間,而非爭搶現(xiàn)有的一杯“殘羹”。競爭是廣義的合作,你完全可以與對手進行競爭性合作。強勁的對手可以激發(fā)你的創(chuàng)造力,可以激勵你跑得更快、更遠,更加能鍛煉強壯你的“肌體”。
5.員工與公司雙贏
如果你不能提供被人“利用”的剩余價值,他人為什么要用你?
6.公司與員工雙贏
如果不能給你的員工以他們期望的利益,他們憑什么愿意為你服務?
7與夫(妻子)雙贏
愛的代價是為對方創(chuàng)造值得她(他)愛的價值。自己沒有值得對方愛的地方,憑什么要求對方愛你一輩子?
8.與朋友雙贏
古人云:結交須勝己。如果自己不能給予朋友任何價值,我們靠什么來維系友誼?不要自命清高非把這“價值”理解為“銅臭味”,即使所謂“君子之交淡如水”,那也是因為與君子交往,物質(zhì)上雖淡如水,但依然能從對方身上獲得因敬蔡對方而帶來的“價值”精神享受。“價值”有物質(zhì)的,也有精神的。
9.與社會雙
沒有社會責任、違背社會公德的人,遲早會被社會拋棄。
10.與自己雙贏
越善待自己周圍的世界,越努力、積極向上,越不斷超越自己,你將越喜歡自己,越能得更加快樂、更加成功的人生。