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影響力管理培訓(xùn)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn):策略巧布陣,執(zhí)行多勝算

管理培訓(xùn)研發(fā)部
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
培訓(xùn)對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理,銷(xiāo)售主管,兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者
培訓(xùn)講師葉敦明
課程背景
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),在個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)層面操作,勝算率低,可持續(xù)性差;
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,在高管與全公司層面操舵,大進(jìn)大出,有行業(yè)局限;
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役,個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、高管同操控,想法有做法,勝算率高。
課程收獲
1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維:立足客戶(hù)價(jià)值—做好需求引導(dǎo)—跨越部門(mén)合作;
2. 領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)役方法:營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—做活顧問(wèn)銷(xiāo)售—提高業(yè)務(wù)勝率;
3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐:唱好“策略指揮官+項(xiàng)目經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)雙簧戲。
課程提綱

第一篇:大而分之,鎖定類(lèi)型找準(zhǔn)破局點(diǎn)

1、案例研討(一):交付價(jià)值,在大訂單成交之前
1)一家大型新材料的ERP系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的“內(nèi)斗”
2)三個(gè)自檢問(wèn)題—臨門(mén)一腳、雞與蛋、價(jià)值
2、五維視角,自檢團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力
1)戰(zhàn)略?huà)呙瑁禾斓厥氲茫a(chǎn)業(yè)如何演變?
2)戰(zhàn)略洞察:主孰有道,究竟為誰(shuí)做大?
3)戰(zhàn)役領(lǐng)導(dǎo):將孰有能,想法可有做法?
4)流程管理:法令孰行,需求傳遞多真?
5)團(tuán)隊(duì)實(shí)力:兵眾孰強(qiáng),交叉補(bǔ)位多好?
3、四個(gè)類(lèi)型,大客戶(hù)分而治之
購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型    客戶(hù)價(jià)值    經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
杠桿型大客戶(hù)    更好的價(jià)格    產(chǎn)品銷(xiāo)售力
合作型大客戶(hù)    更好地購(gòu)買(mǎi)    方案搭配力
價(jià)值型大客戶(hù)    更好地應(yīng)用    銷(xiāo)售創(chuàng)造力
供應(yīng)鏈型大客戶(hù)    更好地賣(mài)出    價(jià)值經(jīng)營(yíng)力
4、三種引導(dǎo),客戶(hù)需求巧應(yīng)對(duì)
1)銷(xiāo)售人員—怎么說(shuō)—界定需求
2)技術(shù)支持—怎么解—滿(mǎn)足需求
3)經(jīng)營(yíng)管理—怎么看—引導(dǎo)需求
5、兩大打法,業(yè)務(wù)破局找對(duì)點(diǎn)
1)撓到客戶(hù)癢點(diǎn)
2)死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)

第二篇:客戶(hù)價(jià)值,洞察洞見(jiàn)、高成低就

1、案例分析(二):兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,這樣好嗎?
1)拿大訂單?營(yíng)向下扎根、銷(xiāo)向上生長(zhǎng)
2)哪個(gè)層次?伐謀、伐交、伐兵與攻城
2、三個(gè)轉(zhuǎn)換:好買(mǎi)為好賣(mài),好賣(mài)為好買(mǎi)
1)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)—客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)(銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi),你和客戶(hù))
2)客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)—產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(決策與應(yīng)用,客戶(hù)內(nèi)部)
3)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)—客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)(銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)的客戶(hù))
3、SPIN價(jià)值聚焦法,解決客戶(hù)的大問(wèn)題
1)背景問(wèn)題,以問(wèn)題解決者的心態(tài)
2)難點(diǎn)問(wèn)題,隱含需求到明確需求
3)暗示問(wèn)題,放大與擴(kuò)展的雙重奏
4)需求—效益問(wèn)題,價(jià)值板上釘釘
4、站在高處,大訂單銷(xiāo)售的眼高與手實(shí)
1)大訂單中的價(jià)值等式
2)晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
5、客戶(hù)價(jià)值洞見(jiàn),經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶(hù)心動(dòng)
1)提醒被忽視的問(wèn)題,確認(rèn)偏差保駕護(hù)航
2)提供出人意料方案,五大要素靈活組合
3)發(fā)現(xiàn)隱藏的新機(jī)會(huì),重新定義全新鏈接
4)找到交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì),榫卯相扣分享成長(zhǎng)

第三篇:戶(hù)戶(hù)出戰(zhàn),項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同

1、案例分析(三):如何打破大客戶(hù)項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng)?
1)后方吃緊、前方緊吃,前后臺(tái)反差如此之大
2)糧不三載、役不在籍,大客戶(hù)項(xiàng)目怎樣落實(shí)
3)因糧于敵、軍食可足,大客戶(hù)經(jīng)理善用兵者
2、大客戶(hù)項(xiàng)目矩陣,項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖
1)項(xiàng)目六階段,與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)合拍
2)管理八要素,跟客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)調(diào)
3)六大里程碑,與內(nèi)部管理契合
3、素質(zhì)公式,稱(chēng)量大客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理的潛力
1)公式:S=R x(M + I + E + H + F)
2)智信仁勇嚴(yán),古為今用的素質(zhì)模型
3)更深處:戈?duì)柭樯涛宕笠啬P?br /> 4、能力結(jié)構(gòu),大客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力
1)兩類(lèi)能力:專(zhuān)業(yè)技術(shù)x綜合管理
2)更進(jìn)一步:四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境
5、量身定制,項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理
1)態(tài)度(縱軸):積極、中立、消極
2)影響(橫軸):大、中、小

第四篇:營(yíng)造優(yōu)勢(shì),集中兵力打好殲滅戰(zhàn)

1、案例分析(四):資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì)
1)數(shù)量上的兵力集中
2)空間上的兵力集中
3)時(shí)間上的兵力集中
2、溝通優(yōu)勢(shì),沖突之處巧化解
1)營(yíng)造安全,讓對(duì)方暢所欲言
2)控制想法,困境中展開(kāi)對(duì)話(huà)
3)陳述觀點(diǎn),循循善誘扣心弦
3、談判優(yōu)勢(shì),首尾相接講秩序
1)鉗子策略(開(kāi)局)
2)索取回報(bào)(中場(chǎng))
3)黑白臉譜(終局)
4、方案優(yōu)勢(shì),三類(lèi)組合妙應(yīng)用
1)套路化,細(xì)分下的共性需求模板
2)模塊化,組合下的共性的個(gè)性化
3)定制化,一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),四步曲訓(xùn)練有素
1)定領(lǐng)導(dǎo)定目標(biāo)
2)樂(lè)于交換意見(jiàn)
3)考慮可能障礙
4)尋求解決之道

第五篇:銷(xiāo)售顧問(wèn),采購(gòu)決策為投資回報(bào)

1、案例分析(五):銷(xiāo)售顧問(wèn)的奇正相生
1)以正合—問(wèn)題解決者
2)以奇勝—價(jià)值創(chuàng)造者
3)勢(shì)如彍弩,節(jié)如發(fā)機(jī)
2、問(wèn)題陳述,經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢(xún)師的口
1)成本降低x利潤(rùn)提升,發(fā)揮1%的復(fù)利效應(yīng)
2)利潤(rùn)中心—成本中心,在紅燈范圍內(nèi)作業(yè)
3、出售回報(bào),客戶(hù)愿意投資你的大構(gòu)思
1)先思考三個(gè)問(wèn)題
2)打開(kāi)三個(gè)機(jī)會(huì)窗
4、合作目標(biāo),先流程介入、再價(jià)值導(dǎo)入
1)五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),查驗(yàn)合作愿望強(qiáng)弱
2)四個(gè)問(wèn)題,選擇恰當(dāng)合作客戶(hù)
3)三個(gè)層面,需求結(jié)構(gòu)此消彼長(zhǎng)
4)二人一心,預(yù)測(cè)價(jià)值預(yù)估成效
5、合作策略,外型內(nèi)質(zhì)按類(lèi)型對(duì)號(hào)入座
1)12個(gè)類(lèi)型
2)合作要點(diǎn)

第六篇:戰(zhàn)則能勝,四類(lèi)戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法

1、案例分析(六):四種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討
1)十則圍之,品牌與文化的軟實(shí)力
2)五則攻之,供應(yīng)鏈與行業(yè)全景力
3)倍則分之,產(chǎn)品與客戶(hù)結(jié)構(gòu)交錯(cuò)
4)敵則能戰(zhàn)之,策略有效執(zhí)行有力
2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒
1)三條原則記心頭
2)新手完敗于王者
3)防御者的手段與目標(biāo)
3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開(kāi)口子再亮劍
1)三個(gè)法則重應(yīng)用
2)尋找實(shí)力對(duì)手的弱點(diǎn)
4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開(kāi)鋒芒投重兵
1)三種戰(zhàn)法多奇招
2)高低價(jià)位+大小產(chǎn)品
5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚(yú)
1)三個(gè)錦囊適時(shí)開(kāi)
2)在94%的企業(yè)脫穎而出