在您決定選擇本課程之前，請認真思考以下問題：
一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實用的談判技法？
二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師？
三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學員PK的談判教練？
四、您是追捧氛圍熱烈而內容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經驗的談判專家？
——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇，談判專家及教練譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！
課程背景：
1、該課程是萃取了全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權的“國際注冊商務談判師（CIPN）”認證考試項目，以及中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班、清華總裁班《國際商務談判》課程之精華，課程體系成熟，案例更加本土化、商業(yè)化且更具實操性。
2、飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風悅達汽車、中石化、中海油、中石油、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、中興通訊、中國普天、中國移動各省公司、中國電信、聯(lián)通、國家開發(fā)投資公司、華能集團、新奧燃氣、美的、康佳、TCL、海爾、海信、國航、昆明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產、華遠地產、遠洋地產、百麗鞋業(yè)、蘇寧電器、經緯紡機、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。
3、學員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、表格拿來即用。

培訓特點：咨詢式+教練式+個性化+實戰(zhàn)性
一、全程案例教學。強調以案例引導出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點，讓學員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1、案例剖析。老師闡述經典案例并由學員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領，同時細致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應對策略上的對錯，從而引導出談判中須關注的重點問題。
2、“你該怎么辦？”設定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導學員遇到相關談判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合，以及談判實施過程語言交涉和應對中存在的問題，從而引伸出談判行動綱領之十要/十不要。
4、情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。學員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料（2至3頁的WORD文檔）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內部的保密信息。雙方要在規(guī)定時限內吃透資料，設定己方的談判目標，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預估對方的意圖和目標，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內進行面對面的談判磋商，以達成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內容緊密相扣，每天下午一小時左右的模擬談判，讓學員將所學技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術可以淋漓盡致地發(fā)揮和運用。談判結束后，無論是協(xié)議達成還是破裂，都會讓學員分享其策略，以及實施中的感受，同時老師會結合談判理論做一個全面而深入的點評。當然，在談判過程中，老師也會進行時時的談判指導。
5、模擬談判錄像回放。將學員談判的錄像回放，旨在更細致地剖析學員在談判交涉、語言應對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導出談判中的語言應對技巧和行為心理學分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應方式是否正確，應怎樣做才合適；對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……
二、強調個性化、客戶化。在案例教學中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點和談判項目，甚至將學員正在進行中的談判案例拿出來剖析，以指導和幫助學員解決現(xiàn)實面臨的談判問題
三、將博弈論、行為心理學、溝通學、問題分析理論、營銷戰(zhàn)略、銷售技巧、供應商管理、戰(zhàn)略采購、項目價值分析，以及相關法律合同等與談判密切相關的各種理論和知識點，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學員在談判實戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
四、歡樂總動員。通過各種激勵措施，調動每個學員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環(huán)節(jié)，每個小組每個人員都要擔負起談判代表的不同職責，各方陣營中的不同小組既有獨立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標。所以要讓全員動起來，讓大家都有參與的機會，小班授課是關鍵，25人以內為宜。
在授課內容上和形式上，著重強調咨詢式和教練式培訓，在為企業(yè)做內訓時，充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點，量身設計符合客戶實際談判狀況的案例。

課程大綱：
第一章：銷售談判策略與兵法運用
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
1、售前要準備什么
2、接近客戶的三個關鍵點
3、客戶狀況分析
4、產品介紹的注意事項
5、產品呈現(xiàn)的要點
6、如何進行異議處理
7、為客戶量身定制方案
8、如何確定客戶合作意向
三、銷售談判須關注的三大核心價值
四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術”
五、如何應對客戶拿競爭對手說事
六、客戶要求超越你權限之對策
七、如何應對客戶得寸進尺的要求
八、防范客戶使用后手權力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應對不同談判風格之客戶
十一、如何應對不同級別的談判策略
十二、如何應對不同訴求的客戶
1、適當性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
十三、化解分歧與僵局的有效策略
案例分析與討論
談判風格測試：你是屬于哪種風格？

第二章：銷售談判話術與談判節(jié)奏控制
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領之十要/十不要
三、定位你的談判基調
四、設計正確的談判方向
五、選擇有利的開場姿態(tài)
1、初次合作如何開場
2、續(xù)簽合同如何開場
六、規(guī)劃你的表達與回應方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結
2、如何用誘導性問題確認對方意圖
3、如何技巧性地回應對方質疑性問題
4、如何策略性地避開對方干擾性問題
七、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調
4、措辭
八、策略性退出時的表述與行為
九、談判收尾時的注意事項
十、談判高手慣用的談判方式
1、縱向式談判
2、橫向式談判
3、漸進式表述
4、回歸式表述
案例分析與討論
找錯與糾錯：一場無疾而終的談判

第三章：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準備和制定五步曲
三、談判目標細分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境與優(yōu)勢形勢分析
六、如何找到有效的談判切入點
七、挖掘各方訴求尋找談判突破口
八、策略性的使用交換籌碼
1、利誘性籌碼
2、威脅性籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造性籌碼
九、供需實力評估與談判戰(zhàn)略模型
十、談判策略與行動方案制定
十一、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四章：價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
三、價格談判的操作要領（賣方）
四、價格談判的五大步驟
五、定價原理與報價策略
七、價格解釋的注意事項
八、價格談判時客戶慣用策略及應對
1、過篩子策略
2、打虛頭策略
3、聲東擊西策略
4、囚徒困境策略
九、戰(zhàn)略型產品的談判技巧
十、瓶頸型產品的談判技巧
十一、杠桿型產品的談判持巧
十二、常規(guī)型產品的談判技巧
十三、讓步的有效策略與技巧
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
案例分析與討論

第五章：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備）
二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）
三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、學員策略分享（學員代表）
五、案例深度點評（老師講授）
六、模擬談判評分并分頒獎（談判評分五指標）

課程時間：2-3天（上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩 下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講）
培訓對象：營銷總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理主管
課程定位：管理培訓
培訓講師：《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》、《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關》、《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準》作者譚曉珊女生