課程名稱：向華為學(xué)習(xí)--銷售體系建設(shè)；課程時(shí)間：2021年8月13-14日；課程地點(diǎn)：深圳； 參加對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；培訓(xùn)費(fèi)用：6000元/人；課程時(shí)長(zhǎng)：2天1夜

課程收益：
 ◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定客戶群；
 ◇ 梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程；
 ◇ 客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人；
 ◇ 梳理銷售激勵(lì)方案，植入銷售狼性DNA；
 ◇ 總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷模式；
課程背景
    華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、 華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見(jiàn)問(wèn)題
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單
課程邏輯
    對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

課程大綱

第一天	定義客戶	如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng) 夠不到的市場(chǎng)是毒藥 可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶 如何確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的特征 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶 做市場(chǎng)的佐羅圈思維 如何做客戶的劃分 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分 不同客戶群體的特征 不同的客戶群用什么樣的銷售模式 To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別 不同銷售模式之間的區(qū)別 如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
	銷售流程	把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰 沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子 從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程 管事：銷售流程是否清晰 管人：人員積極性是否足夠 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出） 銷售線索從哪里來(lái) 客戶的痛苦如何挖掘 如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具 針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略 流程管控銷售進(jìn)度 決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售 如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率 決策人不要聽(tīng)銷售故事，要看數(shù)據(jù) 重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理 如何定義公司的重大項(xiàng)目 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略 如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
第二天	客戶關(guān)系	為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng) 如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌 不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的 如何解決客戶信息流失的問(wèn)題 怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn) 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？ 客戶關(guān)系特征3步走 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？ 普遍客戶關(guān)系 普遍客戶關(guān)系基本概念 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶 普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？ 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用” 組織客戶關(guān)系基本概念 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式 關(guān)鍵客戶關(guān)系 組織客戶關(guān)系
	銷售激勵(lì)	銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析 標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì) 標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則 針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系 銷售激勵(lì)的手段有哪些 如何做好精細(xì)化提成制 不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析 銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地” 如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段 針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率 物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

2天1夜行程安排

日 期	時(shí) 間	活 動(dòng)		專 家
第一天	上午（09:00-12:00）	08:55-09:15	主持人啟動(dòng)+介紹專家	肖克
		09:15-10:30	定義客戶模塊
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	定義客戶模塊
		11:40-12:00	答疑互動(dòng)
	下午 （14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售流程模塊
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:10	銷售流程模塊
		17:10-17:30	答疑互動(dòng)+案例討論（作業(yè)）
	晚上 （19:00-21:00）	19:00-21:00	案例分析+思考
第二天	上午 （09:00-12:00）	09:00-10:30	客戶關(guān)系模塊	韋東
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	客戶關(guān)系模塊
		11:40-12:00	答疑互動(dòng)
	下午 （14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售激勵(lì)模塊	肖克
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:00	銷售激勵(lì)模塊
		17:00-17:30	課程總結(jié)回顧

培訓(xùn)講師：肖 克
23年華為經(jīng)歷、原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁、原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)、原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)、原華為某國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部長(zhǎng)
 肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)：博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團(tuán)等

培訓(xùn)講師：韋 東
20年華為經(jīng)歷、 前華為大學(xué)金牌講師、 前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)、 前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)、 前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
在華為市場(chǎng)銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功，利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
專業(yè)領(lǐng)域：
《大客戶銷售》、《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，三和國(guó)際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團(tuán)，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等