課程收益：
◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場，確定客戶群；
◇ 梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程；
◇ 客戶關(guān)系建在公司層面，而非個人；
◇ 梳理銷售激勵方案，植入銷售狼性DNA；
◇ 總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營銷模式；
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1.對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高
6.項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
課程大綱
| 第一天 | 定義客戶 |
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| 銷售流程 |
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| 第二天 | 客戶關(guān)系 |
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| 銷售激勵 |
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| 日 期 | 時 間 | 活 動 | 專 家 | |
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第一天 |
上午（09:00-12:00） | 08:55-09:15 | 主持人啟動+介紹專家 | 肖克 |
| 09:15-10:30 | 定義客戶模塊 | |||
| 10:30-10:45 | 茶歇 | |||
| 10:45-11:40 | 定義客戶模塊 | |||
| 11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
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下午 （14:00-17:30） |
14:00-15:30 | 銷售流程模塊 | ||
| 15:30-15:45 | 茶歇 | |||
| 15:45-17:10 | 銷售流程模塊 | |||
| 17:10-17:30 | 答疑互動+案例討論（作業(yè)） | |||
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晚上 （19:00-21:00） |
19:00-21:00 | 案例分析+思考 | ||
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第二天 |
上午 （09:00-12:00） |
09:00-10:30 | 客戶關(guān)系模塊 | 韋東 |
| 10:30-10:45 | 茶歇 | |||
| 10:45-11:40 | 客戶關(guān)系模塊 | |||
| 11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
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下午 （14:00-17:30） |
14:00-15:30 | 銷售激勵模塊 | 肖克 | |
| 15:30-15:45 | 茶歇 | |||
| 15:45-17:00 | 銷售激勵模塊 | |||
| 17:00-17:30 | 課程總結(jié)回顧 | |||
培訓(xùn)講師：肖 克
23年華為經(jīng)歷、原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁、原華為大合作伙伴部部長、原華為投標(biāo)部部長、原華為某國家副代表、大客戶系統(tǒng)部長
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)：博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團等
培訓(xùn)講師：韋 東
20年華為經(jīng)歷、 前華為大學(xué)金牌講師、 前華為某系統(tǒng)部部長、 前華為某大國代表處公共關(guān)系部長、 前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功，利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽稱號。
專業(yè)領(lǐng)域：
《大客戶銷售》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)：中國移動，中國電信，三和國際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等
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