前言：
學(xué)員為什么樂意學(xué)習(xí)本課程的6個理由？
1、分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3、競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
5、獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6、快樂：王越老師10年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
培訓(xùn)背景
1、為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感？
2、老員工不知上進(jìn)，推一下動一下，怎么辦？
3、為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4、為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5、為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6、為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7、為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8、為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9、為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
業(yè)務(wù)員遇到的問題，都能在這里找到答案！
培訓(xùn)收益：
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
課程大綱：
第一部分 新客戶開發(fā)
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
1、追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力，最大化，最持久化簽單；
2、20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；
3、任何企業(yè)只有相對優(yōu)勢，不能通吃市場，找到匹配的客戶；
4、判斷客戶無標(biāo)準(zhǔn)，錯誤標(biāo)準(zhǔn)，模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；
5、任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；
6、不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。
第二節(jié) 如何篩選客戶？
第一 客戶識別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評估；
二、根據(jù)市場機(jī)會進(jìn)行評估；
三、根據(jù)客戶實(shí)力評估；
1、大客以客戶為中心的方式銷售；
2、中客以競爭為中心的方式銷售；
3、小客戶以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷售。
第二、客戶分級
1、根據(jù)公司TOP20客戶描述特征，知止而后定；
2、客戶分級的8個指標(biāo)；
第三、客戶開發(fā)
1. 如何進(jìn)行銷售預(yù)測？
2. 如何快速復(fù)制？
第四、客戶管理
第三節(jié) 精準(zhǔn)魚塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？
第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個人的能力轉(zhuǎn)化為個人的能量？
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？
第二章 吸引客戶
第一節(jié) 如何讓客戶“買”？
1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒有興趣？
2、客戶不同級別、部門對哪些話題有興趣？
3、為什么客戶有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶各部門存在的問題？
第二節(jié) 如何讓客戶買“我的”？
1、客戶不同部門要求不統(tǒng)一，面對高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門支持我？
2、為什么相同公司，一個部門認(rèn)為的優(yōu)勢，是另一部門認(rèn)為的缺點(diǎn)？
3、如何將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為解決客戶問題的工具？
第三節(jié) 如何消除客戶的異議？
1、為什么說客戶異議一定要提前預(yù)防，而不是事后解釋？
2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認(rèn)為沒有必要提？
3、為什么說客戶很多異議，銷售人員根本沒有解釋的機(jī)會？
4、提出異議的同時(shí)給出答案，并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。
第四節(jié) 如何消除客戶決策阻礙？
1、為什么客戶的“臨門一腳”總是出問題？
2、為什么客戶在購買決策時(shí)都有一些阻礙？
3、銷售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？
第三章 黏住客戶
第一節(jié) 不同階段，拜訪順序與目的；
1、為什么拜訪客戶時(shí)要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對者？
2、為什么不要花過多時(shí)間說服反對者？
3、為什么說客戶只負(fù)責(zé)“想法”，銷售負(fù)責(zé)“做法”？
第二節(jié) 銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1、如何提高電話預(yù)約率？找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人
2、如何提高預(yù)約面談率？成功約到關(guān)鍵人的時(shí)間？
3、如何提高約見成功率？客戶多部門溝通，且配合我方下一步計(jì)劃？
4、如何提高成交率？成交意向
5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率？多系列、長期且高利潤的訂單
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備
1、如何讓客戶相信我講的話？
2、信任程度的4個層次；
3、如何寫客戶體驗(yàn)故事？
第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、客戶感知的5個風(fēng)險(xiǎn)；
2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；
3、如何做書面承諾與口頭承諾？
第三節(jié) 競爭分析
1、客戶問你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí)，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？
第四節(jié) 如何給客戶做合作方案？
第二部份 客戶維護(hù)
第一章 優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu)，如何守價(jià)？
1. 老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個原因與應(yīng)對；
2. 如何守住大型客戶的價(jià)格，使大客戶不降價(jià)？
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷售額？
4. 如何使小訂單增加利潤？
5. 守住價(jià)格的11個步驟。
第二章 如何讓老客戶增項(xiàng)？
第一節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
客戶不確定自己要什么；
客戶明確自己不要什么；
客戶耐心是有限的；
第二節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)4個來源分析
第三節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個因素影響？
第四節(jié) 服務(wù)營銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個方向；
2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：
挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長年合作…
力爭目標(biāo)設(shè)定；
必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；
二、售中
集中服務(wù)5個方向；
集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定；
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；
四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老客戶談合作期？
第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同？
1. 為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2. 為什么單次簽的合同意外越多，客戶報(bào)怨越大？
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？
4. 為何對客戶非常重視，但對方卻不領(lǐng)情？
第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期？提前付款？
1、如何讓客戶相信交期越短，成本越高？
2、銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3、讓客戶延長交期的籌碼；
第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間？提前續(xù)約？
1、為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內(nèi)？
2、如何減少客戶對公司的猜疑？
3、讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié) 如何跟客戶談采購期？延長或提前采購期？
為什么要讓客戶錯開采購計(jì)劃？
讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？
第四章 如何讓客戶增大訂單量？
第一節(jié) 銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購量的比例？
第二節(jié) 如何針對不同客戶設(shè)定相對應(yīng)的增量目標(biāo)？
第三節(jié) 怎么樣跟客戶談年度量？
第四節(jié) 怎么樣跟客戶談獨(dú)家量？
第五節(jié) 怎么樣跟客戶談單次提貨量？
第五章 如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹？
為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？
如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？
第二節(jié) 讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第三節(jié) 讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？
第四節(jié) 讓客戶怎么幫我們介紹？
當(dāng)面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻
第五節(jié) 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第六章 如何挽回流失的客戶？
第一節(jié) 挽回流失客戶的4個重要性；
第二節(jié) 流失客戶5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失客戶的方法
1、 溝通意愿
2、 效果預(yù)期
3、 后期配套；
4、失敗承受；
5、 團(tuán)隊(duì)包容；
6、 后續(xù)期望；
7、 競爭防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析
第七章 市場攔截，如何對標(biāo)競爭者？
第一節(jié) 潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析
第二節(jié) 為什么要對標(biāo)？
第三節(jié) 對標(biāo)的圍度有哪些？
第四節(jié) 如何收集競爭對手的信息？
第五節(jié) 攔截客戶的6大方法。
第八章 如何深挖護(hù)城河？鎖住現(xiàn)有客戶？
第一節(jié) 為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結(jié)果？
第二節(jié) 如何增加客戶的退出成本？
第三節(jié) 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?
第三部份 大客戶開發(fā)
第一章、大客戶角色分析
第一節(jié)、決策層級
第一、決策層
決策層關(guān)注什么？
決策層有哪些特點(diǎn)？
為什么一定要見決策層？
怎么樣見到?jīng)Q策層？
如何讓客戶內(nèi)部人員引薦決策層？
跟決策層打交道要注意的事項(xiàng)；
第二、管理層
采購者關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
相關(guān)影響部門注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第三、執(zhí)行層
為什么產(chǎn)品好，對執(zhí)行層來講并不一定是好事？
執(zhí)行層關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第二節(jié)、角色參與程度分析
為什么有些人參與度非常高，另一些人不聞不問？
為什么有人說100句不如別人說一句？
第三節(jié)、角色影響力分析
如何判斷不同角色人的影響力？
第二章、客戶態(tài)度分析
第一節(jié)，為什么要分析客戶的態(tài)度？
銷售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
銷售工作要不斷強(qiáng)化支持者；
為什么過多精力說服反對者會讓支持者沒安全感？
第二節(jié)、客戶態(tài)度等級
1、為什么客戶態(tài)度會因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2、為什么有些人同時(shí)對幾家供應(yīng)商都有興趣？
3、任何人的態(tài)度都有可能改變，沒有永遠(yuǎn)的支持。
4、為什么級別越高的人越不輕易表態(tài)？
第三章、大客戶需求分析
第一節(jié)、大客戶采購特點(diǎn)
第一、跨部門、多人參與、群體決策
一、有很多“個人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價(jià)格，同樣是客戶認(rèn)知；
三、組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
四、不同人傾向和關(guān)注點(diǎn)不同
1、很少有人就事論事，只關(guān)心對公司的好處
2、不同的人通過溝通實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
解決自己什么問題？
給自己帶來什么收益？
自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
第二、不同參與者之間有對抗
人際之間因事沖突；
派系之間因人矛盾；
部門之間天生對立；
上下因之間因職位對立。
第三、不同階段出場的人不同
為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個關(guān)鍵人銷售？
第二節(jié)、客戶需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門利益需求分析
1、為什么一個部門認(rèn)為的優(yōu)勢，是另一部門認(rèn)為的劣勢；
2、不同部門的需求天生對立；
第三、個人利益需求分析
為什么有些人不出頭，不發(fā)表意見，隨大流？
為什么有些人對供應(yīng)商總是一視同仁，公事公辦？
為什么有些客戶總是遲遲不下決定？擔(dān)心什么？
為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不惜與眾為敵？
為什么有人什么都聽領(lǐng)導(dǎo)的？
第三節(jié) 需求引導(dǎo)
采購時(shí)間、預(yù)算、質(zhì)量、數(shù)量的引導(dǎo)方法；
第四章、銷售進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié)、如何判斷誰在背后推動項(xiàng)目進(jìn)程？
競爭對手推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
我方推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第三方推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第二節(jié)、客戶采購流程分析
第一、意向階段的銷售工作
一、判斷項(xiàng)目發(fā)起人；
二、了解客戶的“想法”，推薦我們的“做法”；
第二、方案階段的銷售工作
為什么客戶喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
為什么銷售從“提供產(chǎn)品”要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供能力”？
如何為客戶提供有價(jià)值的建議？
第三、評估階段的銷售工作
第四、選擇階段的銷售工作
第五、決策階段的銷售工作
第三節(jié)、銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1、先找誰？后找誰？
2、你希望對方做什么？
3、你能給什么？
4、對方為什么要立即做？
5、兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長時(shí)間？
第四節(jié)、銷售拜訪順序
1、為什么要先拜訪支持者，后中立者，最后才是反對者？
2、什么時(shí)候應(yīng)該請公司技術(shù)專家出面？
3、為什么大客戶要請公司領(lǐng)導(dǎo)出面？
第五章、競爭分析
第一節(jié)、為什么要分析競爭對手？
商場如戰(zhàn)場，打仗，情報(bào)最重要；
銷售人員最重要的工作是提供信息價(jià)值，建立競爭數(shù)據(jù)；
客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
第二節(jié)、競爭對手確認(rèn)
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競爭形勢分析
3、為什么說沒有一家公司可以將所有的優(yōu)勢占盡？
第三節(jié)、競爭維度的確認(rèn)
第四節(jié)、競爭策略的制定
1、如何突破預(yù)算？
2、如何改變客戶購買時(shí)間？
3、如何改變客戶購買標(biāo)準(zhǔn)？
4、如何跟競爭對手開展差異化競爭？
培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、6-8人一組討論，每一組一臺筆記本電腦，既講既寫；
2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷售手冊；
3、講師通過思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場，確保答案精準(zhǔn)。
講師介紹：王越
基本信息：
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹：
1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師
2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
4、某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
5、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；
6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師
參加王越老師課程的收益：
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；
培訓(xùn)課程：
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》
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