培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程特色：
本課程從銷售談判的準(zhǔn)備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析收款人員的性格，傳授實(shí)用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程收獲：
1、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
2、運(yùn)用談判前的實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
3、學(xué)習(xí)高階層談判技巧
4、應(yīng)用應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
課程大綱：
一、銷售談判的流程
1、談判是什么？
2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3、銷售談判流程詳解
4、談判中決定客戶采購(gòu)的五個(gè)因素
5、談判是一種投資
二、銷售談判心理學(xué)：知己知彼
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、工具一：了解四種談判對(duì)手
3、種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
4、工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’
5、找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
6、詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
7、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
三、高階層談判技巧
1、什么是全腦談判？
2、左腦與右腦的轉(zhuǎn)換
3、案例練習(xí)：如何在談判危局中破局
4、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、談判中的人際關(guān)系把握
6、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
四、為什么一定要研究收款技巧?
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門(mén)職責(zé)如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
五、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽(tīng)客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
培訓(xùn)師介紹： 程廣見(jiàn)
原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率等方面成功的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課特點(diǎn)：
其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程：《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧》、《商務(wù)談判》、《面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)》
服務(wù)客戶：西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥
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